Félbehagyott ajánlatkérés: ennél a lépésnél veszíted el az érdeklődők felét

A kapcsolati adatok a fő akadály az ajánlatkérésben

Szeptemberben két héten át lépésről lépésre mértük a saját ajánlatkérőnket és kalkulátorunkat a webraketa.hu-n, a tesztbeküldéseket kiszűrve. Az űrlap minden lépés után elmentette, meddig jutott a kitöltő, így pontosan látszott, hol áll meg.

Az eredmény: 57 elkezdett kitöltésből 26 ugyanannál a lépésnél ért véget, annál, ahol a nevet, az e-mail címet és a telefonszámot kértük. A félbehagyók közel fele tehát itt esett ki, nem a szakmai kérdéseknél.

Ennél is beszédesebb volt egy apró részlet: a 26 félbehagyott kitöltés közül egyikben sem volt megadott e-mail cím. Ha valaki gépelés közben gondolta volna meg magát, legalább néhány félig kitöltött sor maradt volna. Nem ez történt. A látogatók meglátták a kérdést, és kiléptek.

Árazás előtti és utáni kapcsolati adatok kérésének hatása

A két útvonalunk között óriási volt a különbség. Az ajánlatkérőn, ahol a válaszhoz csak az elérhetőség megadásával lehet eljutni, 31 indításból 5 beküldés lett. A kalkulátoron, ahol a kérdések után a képernyőn azonnal megjelent egy ársáv és a becsült átfutási idő, és csak utána kértük az elérhetőséget egy részletes ajánlatért, 24 indításból egy sem.

A magyarázat egyszerű, ha a látogató szemével nézzük. Aki a kalkulátorban már látta a számot, megkapta, amiért jött. Neki a részletes ajánlat már nem ért annyit, hogy megadja a nevét és a telefonszámát. Az ajánlatkérőn viszont az elérhetőség az egyetlen út a válaszhoz.

Ebből nem az következik, hogy az árat el kell rejteni. Az átlátható ár sok látogatónak fontos, és a bizalmat is építi. A tanulság az, hogy ha az árat előbb mutatod meg, az elérhetőségért cserébe valami pluszt kell adnod, és ezt ki is kell mondanod. Például tételes bontást, ütemezést, vagy azt, hogy a megadott árat egy ideig tartod.

Mi történik a beküldés után: az érdeklődők bizonytalansága

A másik ok a bizonytalanság. A kapcsolati lépésnél a látogató fejében ugyanazok a kérdések futnak: ki fog hívni, mikor, és mit kezdenek az adataimmal? Ha erre az oldal nem válaszol, sokan inkább kilépnek. A telefonszám a legérzékenyebb, mert senki nem szeret váratlan, tolakodó hívást kapni.

Ezt a kérdést néhány szóval meg lehet válaszolni, közvetlenül a mezők fölött vagy a gomb alatt:

• Mi történik a beküldés után: például „Munkanapokon 90 percen belül visszahívunk”, vagy „E-mailben küldjük az ajánlatot, telefonon csak akkor keresünk, ha kéred”.
• Mire kell az adat: egy mondat arról, hogy csak az ajánlathoz használod, hírlevelet nem küldesz kérés nélkül.
• A gomb szövege: a „Küldés” semmit nem mond. A „Kérem az ajánlatot e-mailben” vagy a „Kérek visszahívást” megmondja, mi lesz a következő lépés, és ezzel eloszlat egy kérdést, mielőtt a látogató feltenné.
• Mennyi adat kell valójában: minden fölösleges mező csökkenti a beküldések számát. Ha a telefonszám nem kötelező, ne legyen az.

Mi a saját űrlapunkon kevesebb mezőre szűkítettük a kapcsolati lépést, és odaírtuk, mikor hívunk vissza. Hogy ez pontosan mennyit javított, arra még kevés az adat. Néhány hét és néhány tucat kitöltés kevés ahhoz, hogy felelősen számot mondjunk, ezért nem is mondunk.

Hogyan javíthatod az űrlap konverzióját

A mérés közben két olyan dolgot is találtunk, amit kívülről senki nem vett volna észre.

Az első egy mérési lyuk. A kalkulátor végén az „ajánlatot kérek” gomb megnyomását eredetileg nem mentette el a rendszer. Így nem lehetett megkülönböztetni azt, aki el sem kezdte az ajánlatkérést, attól, aki elkezdte, de a név és az e-mail mezőknél abbahagyta. A gomb megnyomása azóta külön lépésként mentődik. A tanulság: ha valamit nem mérsz, abból csak találgatni lehet.

A második egy apró, de valós súrlódás. A kalkulátor kérdései között egy rövid „adatok feldolgozása” animáció futott. Egyenként csak másfél másodperc, de a nyolc lépésen összeadva kb. 13 másodperc várakozás. Ez önmagában nem ok a kilépésre, mert a félbehagyók a kérdések nagy részére válaszoltak. A türelmet viszont fogyasztja, épp a döntő lépés előtt.

Mérési tippek: hogyan ellenőrizd az űrlapod hatékonyságát

Ehhez nem kell bonyolult eszköz. Ha az űrlapod egyetlen oldal és egyetlen gomb, akkor is megnézheted, hányan nyitják meg és hányan küldik be. Ha több lépésből áll, a lépésenkénti mentés megmutatja, hol áll meg a kitöltő.

• Lépésenkénti mentés: az űrlap minden lépés után jegyezze fel, meddig jutott a látogató, még a beküldés előtt is. Így a félbehagyott kitöltés is adat lesz, nem csak a beküldött.
• A tesztek kiszűrése: a saját próbabeküldéseidet jelöld meg vagy szűrd ki, különben a saját kattintásaid torzítják a képet.
• Útvonalak külön: ha többféle úton lehet ajánlatot kérni (űrlap, kalkulátor, felugró ablak), mindegyiket külön mérd. Nálunk a két út közötti különbség volt a legfontosabb tanulság.
• Mobil és asztali külön: ugyanaz az űrlap telefonon egészen másképp viselkedhet.

Hogy a bontás miért számít: egy hónapra visszanézve nálunk a telefonon elkezdett kitöltések kb. 18%-a végződött beküldéssel, az asztali gépen elkezdetteknek viszont csak kb. 8%-a. Erre magunktól nem gondoltunk volna, hiszen asztali gépen kényelmesebb gépelni. Az ilyen eltérés pontosan megmutatja, hol érdemes kézzel végigkattintani az űrlapot: nálunk az asztali változaton.

Ha a számok megvannak, egyszerre csak egy dolgot változtass meg, és adj neki időt. Ha egyszerre írod át a szöveget, a mezőket és a gombot, utólag nem fogod tudni, melyik segített.

Mit tegyél most: konverzió-átvizsgálás és ajánlatkérés

Nézd meg a saját ajánlatkérődet a látogató szemével, telefonon. Hány mezőt kell kitölteni? Kiderül-e, mi történik a beküldés után? Ha előbb mutatsz árat, mit kap az, aki utána még megadja az elérhetőségét?

Egy gyors próba: kérd meg egy ismerősödet, aki még nem látta az oldaladat, hogy a telefonján kérjen ajánlatot, és közben hangosan mondja, mire gondol. Öt perc, és szinte biztosan elhangzik egy mondat, amire nem számítottál: „ezt minek kérik?”, vagy „most akkor felhívnak?”. Ezek a mondatok mutatják meg a legpontosabban, hol kell javítani.

Ha szeretnéd, hogy megnézzük helyetted, hol veszíted el az érdeklődőket, és mérhetővé tegyük az űrlapodat lépésenként, kérj tőlünk ajánlatot. Ha előbb csak egy gyors irányt szeretnél arról, mennyibe kerülne a weboldalad, a kalkulátorunk megmutatja.