• 
  Kiss Ernő
  Webmarketing specialista

Mutasd meg, mivel vagy jobb a konkurenciánál: így pozícionálj helyesen

Egy márka vagy egy termék akkor lehet igazán népszerű, ha a potenciális vásárlók és ügyfelek képesek azt megkülönböztetni megannyi, hasonló brandtől és terméktől. Ennek érdekében egyrészt ismerned kell saját erősségeidet, másrészt pedig meg kell tanulnod kihangsúlyozni azokat.

Ebben lesz segítségedre a pozícionálás, ami, legyen szó akár a családi vállalkozásról, minden márka életében döntő eleme a sikeres marketingstratégiának. De mit is jelent pontosan ez a fogalom? Hogyan pozícionálhatod a termékedet úgy, hogy képes legyél igazán a tömeg fölé emelkedni vele és a piaci verseny élvonalában végezni? Most megmutatjuk neked!

Sokan úgy gondolják, hogy a pozícionálás is csak egy a hangzatos, ámde üres marketingfogalmak közül, ez azonban korántsem igaz. Ez az a stratégia, amely hosszú távon a legnagyobb hatással lehet egy vállalkozás jövőjére, működésére. 

Célja a konkurenciához mért versenyelőnyök meghatározása, azaz, hogy termékeidet, szolgáltatásaidat megkülönböztesd a versenytársaktól. Hogy kiemelkedj a tömegből és egyedi módon foglalj helyet a potenciális vevők, ügyfelek tudatában.

Ahogy Al Ries és Jack Trout írják a pozícionálással kapcsolatban: „A pozícionálás nem a termékkel végzett valamiféle művelet, hanem vevőjelölted koponyájának „megdolgozása”. Az a cél, hogy a termékedet „elhelyezd” – pozícionáld – a fejében.”

A lényeg tehát az, hogy megtaláld és hangsúlyozd, majd folyamatosan kommunikáld azokat az ismérveket, melyek a kínálatodat megkülönböztetik a hasonló termékeket ajánló, konkurens cégektől, és ezekkel keltsd fel a potenciális vásárlók, ügyfelek figyelmét. 

A pozícionálás kialakítása több módon is lehetséges. Történhet például terméktulajdonság alapján. Ebben az esetben az adott termék vagy szolgáltatás egyedi, jellemző tulajdonságára, előnyére kell fókuszálnod. Kiváló példát jelentenek erre az Apple termékei, melyeket a gyártó kreatív, innovatív és ötletgazdag eszközökként aposztrofál és az olyan fogyasztók számára pozícionálja őket, akik önmagukat is kreatív, innovatív embereknek tartják.

A pozícionálás persze történhet egyéb módokon, például felhasználás alapján is. Az ilyen esetekben a versenytársaktól történő megkülönböztetés alapját a felhasználás egyedi módja jelenti. A százezrek által használt hírlevélküldő szoftver, a MailChimp például azzal különbözteti meg magát versenytársaitól, hogy teljeskörű megoldást kínál az e-mailmarketing feladatok kezelésére és értékajánlatában erőteljesen hangsúlyozza is ezt.

De gyakori megoldás lehet a fogyasztói csoportok alapján történő pozícionálás, mely esetében termékeddel egy jól behatárolt fogyasztói csoportot, az ő igényeiket és elvárásaikat veszed a célkeresztbe.  Ilyenek lehetnek például az olyan kozmetikai termékek, melyeket kifejezetten a „férfias férfiak” számára ajánlanak vagy azok az illatszerek, melyek a hölgy vásárlók nőiességét, érzékiségét állítják a középpontba.

Végül, de nem utolsósorban pedig ár-minőség viszony alapján is pozícionálhatod terméked. Ebben az esetben a szolgáltatás verhetetlen árával vagy magas minőségével emelkedhetsz ki a versenytársak tengeréből. Erre rengeteg példát hozhatnánk, de az egyik legaktuálisabb talán a Dollar Shave Club nevű kezdeményezés, mely minőségi férfikozmetikumok értékesítésével foglalkozik és az alacsony árat már a nevében is remekül hangsúlyozza.

Bármelyik megoldást is választod, a lényeg az, hogy megtaláld azokat a szempontokat, melyek segítségével hatékonyan szeparálhatod el magad a konkurenciától, még annak ellenére is, hogy termékeid vagy szolgáltatásaid nagyon hasonlítanak a versenytársakéra. Ez a stratégia egy telített piacon rendkívül fontos és gyakorlatilag nélkülözhetetlen a sikerhez.

A pozícionálás nemcsak a felhasznált eszközök, de a célok terén is eltérő lehet. Termékeid pozícionálásának határozott célja lehet, hogy elsőként végezz a piaci versenyben és tevékenységi körödön belül a te márkád legyen a legnépszerűbb a fogyasztók között.

De lehet célod továbbá a depozícionálás is, azaz a versenytárs pozíciójának megváltoztatása a fogyasztó felé. Emellett törekedhetsz arra is, hogy termékeddel hatékonyan tölthess be egy űrt és megtaláld a számodra tökéletes, egészen idáig kiaknázatlannak tekinthető réspiacot.

Fontos azonban tudnod, hogy az olyan alapvető dolgok állítása, mint hogy: „nálunk a legjobbak az árak”, vagy épp „a mi termékeink képviselik a legjobb minőséget a piacon” nem minősülnek pozícionálásnak. Ezeket ugyanis bármelyik vállalkozás állíthatja, ahhoz pedig, hogy a potenciális ügyfeleket meggyőzd, nemcsak ígérgetned, de bizonyítanod is kell!

Ahhoz, hogy egy terméket vagy szolgáltatást valóban jól tudj pozícionálni a piaci versenyben, nem elég légből kapott dolgokat állítanod. Alá is kell támasztanod ezeket az állításokat, azaz választ kell adnod azokra a kérdésekre, melyek a versenyelőnyöd kapcsán felmerülhetnek a fogyasztóban!

Miért jobb egy termék minősége, mint azé, amit a konkurencia kínál? Miért olcsóbb az ár? Mennyivel kapok többet a pénzemért cserébe? Miben vagy te jobb a konkurenciánál?

Abban az esetben, ha ezekre sikerül választ adnod, már hatékonyan vághatsz neki a pozícionálási stratégia felépítésének és olyan versenyelőnyt kovácsolhatsz terméked számára, mely képes valóban felkelteni a potenciális vásárlók és ügyfelek érdeklődését, illetve ami segíthet abban, hogy a konkurenciát kiüsd a nyeregből!

Sok vállalkozás esik abba a hibába, hogy összekeveri a hatékony pozícionálás és a márkaépítés fogalmát. A márkaépítés célja, hogy ismertté és elismertté tedd márkádat, ezt pedig leginkább olyan módon tudod elérni, hogy minél több információt közvetítesz vele kapcsolatban, minél több csatornán próbálsz hatékonyan jelen lenni. 

A rengeteg információ azonban a modern társadalom információs zajában könnyen elvész. Képtelenség mindent hatékonyan befogadni, éppen ezért csak a legfontosabb tudnivalókat engedjük át a szűrőn.

A pozícionálás célja pedig éppen az, hogy a te márkád, a te termékeid legyenek a legfontosabbak az ügyfelek számára. Hogy akár egy középszerű arculattal is képes legyél kiemelkedni a tömegből. Ahhoz azonban, hogy ezt a célt elérhesd, meg kell tudnod mutatni, hogy miért és miben vagy jobb, mint a többiek.

Könnyen előfordulhat, hogy egy adott kategórián belül olyan erős a piaci verseny, hogy képtelenség a legjobbak közé kerülnöd. Az ilyen helyzetekben sem kell kétségbe esned, hiszen a marketingben semmi sincs kőbe vésve. Akár egy új kategóriát is teremthetsz magadnak, melyben te lehetsz a listavezető!

Elég csak az olyan, mára igazán nagy brandekre gondolni, mint például a Tesla, mely alapvetően csak egy név lenne megannyi luxus autómárka közül. Abban az esetben persze, ha hagyományos autókat gyártottak volna. Elon Musk és cége azonban megtalálta a tökéletes piaci rést és új kategóriát alkotott. Az elektromos járművek gyártásában világelső lett, hiszen, ha elektromos autók, akkor legtöbbünknek azonnal a Tesla által gyártott járművek jutnak eszébe.

Ehhez természetesen a megfelelő pozícionálás és a gondosan megtervezett kommunikáció is nagyban hozzájárult, de a példa kiválóan mutatja azt, hogyan teremthetsz egy telített célpiacon belül olyan kategóriát, melyben egy kreatív ötletnek köszönhetően te lehetsz a legjobb!