• 
  Kiss Ernő
  Webmarketing specialista

Az értékesítési tölcsér felépítése és alkalmazása

Azok, akiket kicsit is érdekel az online marketing, már egészen biztosan találkoztak az értékesítési tölcsér, más néven a sales funnel fogalmával. Nem véletlenül, hiszen értékesítési tölcsér nélkül egyetlen kampány sem létezhet.

 

Ha nem is tudsz róla, de márkád is rendelkezik saját értékesítési tölcsérrel. Éppen ezért fontos, hogy mihamarabb felismerd és elkezdd tudatosan kezelni, tervezni a sales funnel különböző szakaszait.

 

Éppen ezért most bemutatjuk neked, mit is jelent pontosan az értékesítési tölcsér, hogyan épül fel és a különböző szakaszokban milyen stratégiát érdemes alkalmaznod annak érdekében, hogy kampányod hatékony legyen. Valamint, hogy a lehető legtöbb potenciális ügyfélből valódi vásárlót vagy feliratkozót varázsolhass!

Az értékesítési tölcsér nem más, mint egy útvonal, melyen keresztül az egyszerű emberek eljutnak addig a pontig, ahonnan már ügyfélnek tekinthetők. Ez a bizonyos útvonal különböző szakaszokból áll, melyekben különböző marketingstratégiák és eszközök alkalmazásával tudjuk bevonzani a potenciális ügyfeleket.

 

Gyakorlatilag tehát úgy is tekinthetünk az értékesítési tölcsérre, mint a teljes marketingfolyamat áttekinthető vázlatára, mely segít elkülöníteni egymástól az értékesítés különböző szakaszait és segít abban, hogy ezekre a szakaszokra hatékony marketingstratégiát építsünk.

 

Az értékesítési tölcsér formája egy valódi tölcsérre hasonlít. A legfelső része széles, lefelé pedig egyre szűkül, hiszen az első szakasz széles réteget céloz meg, majd lefelé haladva az emberek száma egyre csökken. Ennek oka, hogy az egyszerű érdeklődők időközben lemorzsolódnak, a tölcsér aljára érve pedig csak azok maradnak, akiket sikerült meggyőzni arról, hogy valóban szükségük van az általad kínált termékre vagy szolgáltatásra.

Az értékesítési tölcsér különböző szakaszai, és a különböző szakaszokban hatékonyan megszólítható célközönség százalékos aránya.

 

Ennek tükrében pedig már nyilván nem meglepő, hogy a tölcsér minden egyes szakasza más marketingstratégiát igényel, és ahogy haladunk lefelé, úgy egyre direktebb módon kell megszólítani a potenciális ügyfeleket és a vásárlás (vagy bármilyen egyéb konverziós cél) felé terelni őket.

Az értékesítési tölcsér szakaszait általában az Elias St. Elmo Lewis, amerikai sales és marketing szakértő által megalkotott AIDA modell segítségével szokták bemutatni. Ez a modell a márkával való első találkozástól egészen a konverzió pillanatáig követi a lehetséges ügyfeleket.

 

Az AIDA modell négy alapvető szakaszt különböztet meg, melyek a következők:

• Awareness, azaz Figyelem
• Interest, azaz Érdeklődés
• Desire, azaz Vágy
• Action, azaz Cselekvés

Awareness, azaz a hatékony figyelemfelkeltés

 

Az első szakasz, azaz az Awareness célja, hogy a marketingesek megkaparintsák a célközönség figyelmét. Ebben a szakaszban születnek az olyan hirdetések, melyekre a potenciális ügyfél felkapja a fejét, akár újságolvasás, akár tévézés, akár az internet böngészése közben. Céljuk, hogy kizökkentsék a célszemélyt abból, amit épen csinál és magukra vonják a figyelmet.

 

Ebben a szakaszban minden erőforrást arra kell koncentrálni, hogy az üzenet minél több emberhez eljusson és minél több, potenciális ügyfél figyelmét sikerüljön felkelteni, akiket aztán a tölcsér következő szakaszában már célzottabb marketingüzenettel szólíthatsz meg.

 

A figyelemfelkeltés szakaszában leginkább az olyan marketineszközök tudnak működőképesek lenni, mint a fizetett hirdetések, a profi keresőoptimalizálás vagy épp a napjainkban rendkívül nagy népszerűségnek örvendő influencer marketing.

 

Interest, azaz az érdeklődés elmélyítése

 

Abban az esetben, ha az emberek felfigyeltek a márkádra és az általad kínált termékekre, szolgáltatásokra, kialakul bennük az iránta mutatott Érdeklődés (Interest). Ez a második szakasz, melynek során élesedik a verseny, hiszen a lehetséges ügyfelek általában ekkor ismerkednek meg a konkurensekkel is.

 

Ebben a fázisban különösen fontos, hogy hangsúlyoznod kell márkád egyedi jellemzőit, különlegességeit és előnyeit. Miben vagy jobb, mint a konkurencia? Mivel kínálsz többet a versenytársaknál? Mitől lesz egy termék igazán vonzó? A lényeg, hogy ahol csak lehet, erősítsd meg a potenciális ügyfelek érdeklődését.

 

Ebben a szakaszban is érdemes például energiát fektetned a SEO-ba, de nem szabad megfeledkezni a jó tartalommarketingről vagy épp a vásárlói vélemények, értékelések marketingcélú használatáról sem.

 

Desire, azaz a termék vagy szolgáltatás iránti vágy felébresztése

 

Azokban, akiket sikerül egészen a következő szakaszig terelned, a terméked vagy szolgáltatásod iránti Érdeklődés Vággyá erősödik (Desire). Úgy gondolja, szüksége van arra, amit kínálsz, hiszen ez nyújthat megoldást a problémájára. Abban az esetben persze, ha sikerül meggyőznöd arról, hogy valóban többet nyújtasz, mint a konkurencia.

 

Ebben a szakaszban általában elég egy apró, azonban jól irányzott löket ahhoz, hogy az eleinte érdeklődő látogatóból valódi ügyfél váljon. Sokat segít például, ha a terméked vagy szolgáltatásod egy olyan történet keretei közt mutatod be, amellyel a lehetséges ügyfél át tud érezni, amivel könnyen tud azonosulni. Ilyen lehet például egy adott termék bizonyos hétköznapi szituációkban történő bemutatása, szerepeltetése.

 

A Vágy szakasza gyakran egybemosható az Érdeklődés szakaszával, és a D betű akár Döntést (Decision) is jelenthet, hiszen az emberek sokan ebben a szakaszban döntik el azt, hogy szükségük van az általad kínált termékre vagy szolgáltatásra.

 

Ebben a fázisban továbbra is kiváló megoldást jelent az erős tartalommarketing – blogposztokkal, social media tartalmakkal, hírlevelekkel támogatva az üzenetedet –, de a különböző akciók, kedvezmények és személyre szabott ajánlatok is belépnek a képbe.

 

Action, azaz az utolsó, minimális löket

 

Végül pedig elérkezik az utolsó szakasz, mely nem más, mint a Cselekvés (Action). Az értékesítési tölcsér ezen fázisában a potenciális ügyfél elvégzi a kívánt műveletet, azaz kattint, vásárol, letölt, vagy bármi egyéb, ami a kampányod végső célkitűzése, ezáltal pedig valódi ügyfél válik belőle.

 

Az ebben a szakaszban járó embereket már olyan marketingüzenetekkel kell megcélozni, melyek a sürgősség érzetét keltik és azt sugallják, hogy ha nem cselekednek, lemaradnak valamiről. Ezáltal pedig minél hamarabb történő cselekvésre késztetik őket.

 

Gondolj például a hatékony landing oldalak CTA gombjaira és üzeneteire: „Vásárolj most! Foglald le a jegyed még ma! Ne maradj le!” Ezek az üzenetek egytől egyig azt sugallják, hogy érdemes minél hamarabb cselekedni, hiszen, ha másképp teszünk, lehetséges, hogy lemaradunk valami lényeges dologról. Ez a FOMO, azaz a fear of missing out – a kimaradástól való félelem jelensége. Hatékony eszköz lehet a kezedben.

Mint ahogyan azt láthatod, az AIDA modell segítségével egy értékesítési tölcsér kiváló vázlatot biztosít annak érdekében, hogy saját online marketingkampányaid tervezésének tudatosan vághass neki. Átlátható tervet kínál ahhoz, hogy milyen stratégiákkal érdemes megcéloznod a potenciális ügyfeleket ezáltal sokkal hatékonyabban léphetsz fel az online marketing terén. Törekvéseid pedig egyrészt hatékonyabbak lehetnek, másrészt jóval kevesebbet kell költened a különböző reklámokkal és hirdetési formákkal való kísérletezésre.

 

A khrisdigital.com statisztikái szerint például a potenciális vásárlók 95%-a szívesebben vásárol olyan webshopoktól, melyek marketingkampányaikon keresztül is segítik őket a tájékozódásban és a tudatos döntésben. Ez pedig azt jelenti, hogy a hatékony eladási folyamatban hatalmas szerepet játszik a jó tartalommarketing, ami a sales funnel második és harmadik fázisának fontos eleme.

 

Ennek tükrében mégis meglepő lehet, hogy a cégek 68%-a továbbra sem áldoz elég időt és energiát arra, hogy megvizsgálja saját értékesítési tölcsérét és annak ismeretében próbáljon meg a jelenleginél hatékonyabb marketingstratégiát építeni. Te ne spórolj a saját profitodon: saját sales funneled ismeretében hatalmas előnyre tehetsz szert és jóval nagyobb eséllyel körözheted le konkurenseidet a piaci verseny során.